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마케팅 : 경영,경제 자료 마케팅원론 자료 소비자의 구매의사결정 과정
[경영,경제][마케팅원론] 소비자의 구매의사결정 과정
구매의사결정과정
◆구매의사결정 과정은 5가지의 과정을 가지고 있다.
①문제인식→②정보의 탐색→③대안의 평가→④구매→⑤구매 후 행동
5가지의 소비자의사결정과정을 중심으로 몇 달전에 구입했던 디지털 카메라를 예로 들어서 조사해보았다.
1. 문제인식
문제인식이란, 소비자가 어떤 욕구의 존재를 인식하는 단계이다. 소비자는 외부자극에 의해 구매의 필요성을 느끼게 되는 경우도 있고, 전혀 외부에서 주어지는 자극 없이도 잠재된 욕구가 활성화됨으로써 구매의 필요성을 인식하기도 한다.
【 문제인식에 대한 나의 경험 】
요즈음 젊은층에서 디지털 카메라는 가방속에 들어있는 필수품처럼 서서히 보편화되었다.
디지털 카메라란 눈에 보이는 장면을 디지털 저장 매체에 저장하여 카메라와 스캐너의 역할을 대체할 수 있는 신종 카메라를 말한다. 디지털 카메라가 출시되고 보편화되기전까지는 필요성에 대한 의문과 부담스런 가격 때문에 그다지 큰 관심을 받지는 ...
구매의사결정과정
◆구매의사결정 과정은 5가지의 과정을 가지고 있다.
①문제인식→②정보의 탐색→③대안의 평가→④구매→⑤구매 후 행동
5가지의 소비자의사결정과정을 중심으로 몇 달전에 구입했던 디지털 카메라를 예로 들어서 조사해보았다.
1. 문제인식
문제인식이란, 소비자가 어떤 욕구의 존재를 인식하는 단계이다. 소비자는 외부자극에 의해 구매의 필요성을 느끼게 되는 경우도 있고, 전혀 외부에서 주어지는 자극 없이도 잠재된 욕구가 활성화됨으로써 구매의 필요성을 인식하기도 한다.
【 문제인식에 대한 나의 경험 】
요즈음 젊은층에서 디지털 카메라는 가방속에 들어있는 필수품처럼 서서히 보편화되었다.
디지털 카메라란 눈에 보이는 장면을 디지털 저장 매체에 저장하여 카메라와 스캐너의 역할을 대체할 수 있는 신종 카메라를 말한다. 디지털 카메라가 출시되고 보편화되기전까지는 필요성에 대한 의문과 부담스런 가격 때문에 그다지 큰 관심을 받지는 못하였다.
하지만 싸이월드와 블로그 등의 활성화에 따른 사진 업로드를 위해서 필요한 매체로 점점 인기를 끌기 시작하였다. 그러다가 ‘붐’ 현상이 심한 신세대층에서 수요층이 점점 많아지고, 보편화되는 것과 동시에 가격도 처음에 출시되었을때보다 많이 낮아지기 시작하였다.
나 또한 남들보다는 늦게 시작했지만 주변에서 일어난 일들을 기록하고 나의 변화를 살피기 위해서 미니홈페이지의 관리를 하고 있었다. 그리고 학교에서 중요한 행사나 나의 생활을 사진으로 찍어 부모님께 메일로 보내기도 쉬워서 디지털 카메라의 필요성을 느꼈다. 또한 요즘들어서 과제를 하기 위해 카메라가 많이 필요했기때문이다.
우리집에는 삼촌이 일본에서 사다주신 캐논 브랜드의 수동카메라 한대가 있는데 몇 번을 떨어트리고 나니 앞부분이 깨져서 사용하기가 여러모로 불편하였다.
집에서도 카메라를 필요로 했고, 이왕이면 디지털 카메라가 더욱 유용하게 쓰일 것이라 생각해서 이번 기회를 말미암아 디지털 카메라를 구입하기로 마음먹었다.
2. 정보의 탐색
정보의 탐색이란, 소비자가 제품 및 구매에 대해 더 많이 알기위해 의도적인 노력으로 인하여 정보를 탐색하는 것이다. 만일 기억 속에 내재하고 있는 정보가 부족하거나, 구매에 따르는 인지된 위험이 크거나, 또는 처리능력에 자신이 있는 소비자는 보다 많은 정보를 탐색하려 할 것이다.
1) 내부탐색 : 소비자가 먼저 장기 기억장치에 보관된 과거 경험이나 지식 등에 탐색을 집중시키는 것이다.
?예전에 집에서 사용했던 캐논 수동카메라를 사용하면서 장점과 단점을 생각하 면서 어떠한 디지털카메라가 좋은지 생각해보았다.
2) 외부탐색 : 내부탐색으로부터 획득된 정보가 충분하지 못할 경우에 추가적인 정보의 수집을 위하여 외부에서 정보를 탐색하는 것을 말한다.
주로 광고, 판매원, 친구 등으로부터 새로운 정보를 수집한다.
?가장 기본이 되는 탐색방법은 인터넷 검색이었다. 인터넷 검색을 통해 습득한 기본 정보를 가지고 매장 방문을 통해 구체적인 가격과 성능을 비교해 보았다. 매장 직원의 설명과 디지털 카메라를 보유하고 있는 친구들의 조언을 중심으로 선택의 폭을 좁혀갔다.
3) 소비자의 정보 원천
· 개인적 원천 : 가족, 동료 등
?주위에 디지털 카메라가 있는 친구들에게 어떠한 것이 내가 쓰기에 사용도가 높을지 조사하였다.
· 기업 제공 원천 : 광고, 판매원, 포장 및 점포 내 정보 등
?삼성디지털카메라의 톱스타 장동건의 광고로 인해 눈길을 끌었던 모델을 알아보고, 디지털카메라에 대한 인터넷검색으로 쌓아놓은 지식을 중심으로 매장의 판매원이 설명해 준 것을 참고로 하였다.
· 경험적 원천 : 상품을 직접 사용하여 얻은 정보
?디지털카메라는 사용한 적이 없어서 기존에 집에 있던 수동카메라를 사용하였을 때를 바탕에 두었다.
【 정보탐색에 대한 나의 경험 】
보통 구매를 할 때 나의 경험과 지식으로 인해서 구입을 하고, 외부탐색을 거치지 않았지만 이번의 경우는 예외였다.
그 이유는 옷이나 화장품처럼 반복적이고 구매횟수가 많은 제품에는 자신이 있어서 지금까지 축적되어온 경험으로 인하여 충분히 내가 사고자 하는 것에 대한 나의 욕구를 충족시켜 왔기 때문이다.
그렇지만 이번 디지털 카메라는 고가이며 한번 구매하게 되면 다시 구매를 하기까지는 기간이오래 걸리는 제품이므로 내부탐색만으로 끝낼수는 없었다. 그리고 부모님들과 동생은 나보다는 디지털 카메라에 대해서 많이 접하지 못했기 때문에 내가 조사하여 산 것이 우리집에서는 오래동안 쓰게 될 제품이기에 책임감도 생겼기때문이다. 자세한 정보를 얻지못하면 나의 정보부족으로 인한 의사결정의 실수에 따른 위험부담이 크기 때문이다.
그리하여 우선은 주위에 디지털 카메라를 가진 친구들의 도움을 받아야겠다고 생각했다. 그런데 ‘사공이 많으면 배가 산으로 간다’고 했던가? 많은 사람들의 말을 들으면서 모두 다른 의견에 내가 더욱 헷갈리게 되었다.
그래서 나 스스로 알아보기 위해 인터넷 검색을 시도했다. 내가 여태껏 주위에서 또는 텔레비전 광고에서 봐온 제품들이 검색결과에 나타났다. 평소에 그냥 구경할때는 “이거 이뿌다” “이게 좋다” 라고 디자인만 보고 지나쳤는데 막상 결정을 해야되는 입장이 되니 어느 하나를 선택하기가 힘들었다.
그 이유는 제품수가 너무 많은것도 문제였지만 성능이 좋다고 무조건 살수는 없지 않는가? 인물이 잘나오는 디지털카메라가 있는가하면, 풍경이 잘나오는 디지털카메라 등 천차만별하여서 과연 내가 쓰기에 적당하고 맞는 제품이 어느 것인지 가늠하기 힘들었다.
평소에 들은 바로는 3대 디지털 카메라 브랜드인 소니, 니콘, 캐논이 좋다고 들었다. 그래서 그 3가지 브랜드와 국내 브랜드 이미지 1위 제품인 삼성을 중심으로 인터넷 검색을 하였다. 인터넷 검색은 전문가의 조언이 없긴 했지만 직접 매장을 둘러볼 필요없이 디지털 카메라에 대한 정
자료출처 : http://www.ALLReport.co.kr/search/Detail.asp?xid=a&kid=b&pk=11057755&sid=&key=%B8%B6%C4%C9%C6%C3
[문서정보]
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자료제목 : 마케팅 : 경영,경제 자료 마케팅원론 자료 소비자의 구매의사결정 과정
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